SaaS営業戦略とは？戦略立案から実行手法までわかりやすく解説

SaaS（Software as a Service：サービスとしてのソフトウェア）ビジネスで成果を出すには、売り切り型とは異なる戦略が欠かせません。

この記事では、SaaS営業の基本から戦略立案の5ステップ、顧客層に応じた手法、エンタープライズ攻略法までを解説します。LTV（顧客生涯価値）を最大化させるためのヒントが満載です。ぜひ参考にしてください。

SaaS企業と従来型企業における営業戦略の違い

売り切り型のビジネスモデルを持つ従来型企業では、新規顧客の獲得数が収益に直結します。販売した時点で大きな利益が生まれるため、営業戦略は成約件数の最大化に重点が置かれがちです。

一方、サブスクリプションモデルが主流のSaaS企業では、顧客数に加え、利用期間や単価といったLTV（顧客生涯価値）の向上が収益化のポイントとなります。たとえ契約に至っても、顧客満足度が低ければ解約を招き、利益につながりません。

そのためSaaS営業では、短期的な売上を追うのではなく、顧客の成功に寄り添い、長期的な信頼関係を築くパートナーとしての視点が不可欠といえます。

SaaSに適した営業戦略とは

SaaSの営業戦略は、ターゲットとする市場や顧客に応じて、主に「拡大型」と「絞り込み型」の2つのアプローチに大別できます。

拡大型の営業戦略

SaaSの拡大型営業戦略は、主にエンタープライズ企業を対象とする手法です。特定企業に狙いを定め、時間をかけて関係を構築して、契約後は他部署へ展開・拡大し、顧客単価を高めます。

獲得コストは高いものの、一度契約すれば解約されにくく、高いLTVが期待できるのが特徴です。そのため、慎重なターゲティングと粘り強いアプローチが成功の鍵となります。

絞り込み型の営業戦略

SaaSビジネスで有効な「絞り込み型」の営業戦略とは、はじめにターゲットを限定せず、まずデジタルマーケティングなどで広く見込み客を集める手法です。その上で有望なリードを選別・抽出し、ターゲットを絞り、集中的にアプローチして契約へとつなげます。特に、単価が低く顧客数が多いサービスに適しています。

SaaS営業戦略の立案手順

成果につながるSaaS営業戦略は、以下の5つの手順で立案します。各ステップのポイントを具体的に見ていきましょう。

1. 市場調査（市場・自社・製品）を行う

SaaS営業戦略の第一歩は、3C分析（顧客・競合・自社の3つの観点から市場環境を分析するフレームワーク）による市場調査です。市場の成長性やターゲット顧客層、競合の動向を多角的に分析します。

これにより顧客のニーズを捉え、それに応える自社製品ならではの独自の価値を明確化し、後の戦略の土台を築きます。

2. 営業目標・KPIを設定する

まず営業プロセスを各段階に分解し、商談化率や受注率などのKPI（重要業績評価指標）と目標値を設定します。商談の定義を自社に合わせて明確にすることが、正確な数値測定のポイントです。

設定した目標を基準に、課題について議論し、改善サイクルを回す仕組みを構築しましょう。

3. ターゲット（顧客）を設定する

SaaS営業戦略において、ターゲット顧客の明確化は成果を出すために不可欠です。競争の激しい市場では、企業規模や業種などで顧客像を絞り込むことで、限られたリソースを集中投下できます。

これにより、顧客の課題に刺さる提案が可能となり、受注率や満足度を高め、事業の安定成長へとつなげられます。

4. 顧客ごとのアプローチ方法を策定する

ターゲット顧客の特性に合わせて、最適なアプローチ方法を設計します。企業規模や課題によって有効な手法は異なり、画一的な営業では響きません。

例えば、中小企業にはオンラインデモ、大企業には個別提案といったように、セグメントごとに手法を使い分けることで、顧客の信頼を獲得し成約率を高めます。

5. SaaS営業に必要なスキルを明確化する

トップセールスの成功要因を分析し、SaaS営業に求められるスキル要件を言語化します。属人化に頼らず、組織全体で安定した成果を出すためです。

ヒアリングや課題発見力、役割別の専門スキルなどを定義し、体系的な育成プログラムに落とし込むことで、再現性の高い営業組織を構築します。

SaaSで顧客を増やすための営業手法

SaaSの営業手法は、顧客のLTVに応じて、主に以下の3つのモデルに分類されます。

ロータッチ

SaaSのロータッチは、大きな成長が見込まれる中規模の顧客層が対象です。基本的にはテクノロジーを活用して効率的に多数の顧客をフォローしつつ、特に有望な顧客には担当者が個別に対応します。

このハイブリッドな手法により、コストを抑えながら顧客の成功を支援し、LTV向上を目指します。

ハイタッチ

SaaSにおけるハイタッチは、大企業などLTVの高い優良顧客層に特化した営業手法です。1社あたりの売上が大きいため、専任担当による個別で手厚いサポートが欠かせません。

深い関係性を築いて解約を防ぎ、アップセル（上位プランや高機能な製品へ移行を促すことで顧客単価を高める施策）やクロスセル（既存顧客に関連商品を併せて販売し顧客単価を上げる施策）による顧客単価向上で、事業の成長を促進します。

テックタッチ

テックタッチは、SaaSで多くの顧客を獲得するための重要な営業手法です。低価格帯プランを利用するボリュームゾーンの顧客層に対し、テクノロジーを活用します。

チュートリアルやQ&Aなどのセルフサービス型サポートを整備し、人的コストをかけずに一斉対応することで、効率的に顧客基盤を広げ、事業成長を加速させます。

SFA／CRM／MAツールの活用・連携方法

営業成果を最大化するには、SFA（営業支援）、CRM（顧客管理）、MA（マーケティング自動化）の各ツールが持つ役割を理解し、有機的に連携させることが不可欠です。これらは単独で利用するのではなく、組み合わせることで真価を発揮し、営業プロセス全体を最適化します。

具体的な連携方法として、まずMAで見込み客を獲得・育成し、その活動履歴をCRMに集約して顧客情報を一元管理します。そして、有望な商談へと発展した段階でSFAに情報を引き継ぎ、営業担当が案件の進捗を管理する、というスムーズな仕組みを構築できます。

このようにツール間を連携させることで、マーケティングから営業、顧客サポートまでが分断されずにつながり、機会損失を防ぎます。自社の課題を明確にした上で、ツール間の連携を前提とした導入設計を行うことが成功のポイントです。

SaaS営業戦略に欠かせない「エンタープライズ営業」とは

SaaSの営業戦略において、「エンタープライズ営業」は事業成長に欠かせない戦略といえるでしょう。これは、資本金や従業員規模が大きい大企業を対象とする、高度な営業手法です。対象企業は国内にわずか0.3％と限られており競争は激しいですが、高単価なSaaSでは1社あたりの契約が事業に与えるインパクトは絶大です。

その成功のポイントは、LTVの最大化にあります。単に受注をゴールとせず、導入後に他部署への展開や上位プランへの移行を促し、長期的な関係を築いて収益を高め続ける戦略的視点が重要です。

エンタープライズ営業のポイント

エンタープライズ営業を成功させるためには、戦略的なアプローチが不可欠です。特に大切な4つのポイントについて解説します。

ABMを実践して狙う企業を選定する

エンタープライズ営業を成功させるには、ABM（アカウントベースドマーケティング）に基づき攻略すべき企業を厳選してください。

社内に蓄積された顧客データを分析して、理想的なターゲット企業の属性を明確化しましょう。業界や規模にとどまらず、多角的な分析で有望企業を絞り込むことで、その後のアプローチ精度が向上します。

企業内で人脈を広げて接点を作る

大企業は既存の取引先がいるため、新規開拓は困難といえます。そこで重要なのは、企業ではなく「社内の誰か」に焦点を当て、個人的な接点を持つことです。

紹介やイベント、SNSなどあらゆる手段を試し、まずは担当者レベルで人脈を構築しながら社内に協力者を作ることが攻略のポイントとなります。

信頼関係を構築する

エンタープライズ営業では、契約後の成功まで見据えた提案が顧客の信頼を勝ち取ります。導入後のKPI改善プランを提示するなど、長期的なパートナーとしての姿勢を示してください。

この信頼関係の構築がLTVを最大化し、アップセルやクロスセルによる事業成長の基盤となるでしょう。

企業の経営課題を理解する

エンタープライズ営業では、担当者の課題だけでなく、企業全体の経営課題を理解することが重要です。

部署間の関係やキーパーソンを相関図で可視化し、組織の全体像を把握しましょう。経営層の視点で課題解決策を提案することが、決裁者の信頼を獲得し、大型契約を成功させるためのポイントです。

今後のSaaS営業戦略に欠かせないアプローチ

今後のSaaS営業では、旧来の経験則だけに頼るのではなく、より科学的で効率的なアプローチへと転換することが求められます。

データ活用による営業戦略の高度化

SaaS営業戦略には、データ活用による高度化が不可欠です。顧客の行動や市場データを分析し、購買意欲が高まる最適なタイミングで個別最適化された提案を実現しましょう。

属人的な経験や勘に頼らないアプローチで成約率やLTVを向上させ、成果指標を基に戦略を継続的に改善することで、組織全体の営業力を強化します。

新たなツールやテクノロジーの導入

SaaS営業における新たなツールやテクノロジーの導入は、単なる業務効率化にとどまりません。デジタル技術を駆使して営業プロセスや組織文化を根本から見直し、顧客ニーズ起点のビジネスモデルへと変革することが、市場での競争優位性を確立する、戦略に欠かせない視点です。

まとめ

SaaS営業戦略における成功のポイントは、短期的な売上ではなくLTVの最大化にあります。そのためには、データに基づいたターゲット設定、顧客層に応じたアプローチの使い分け、そしてSFA／CRM／MAといったツールの戦略的活用が不可欠です。

その第一歩として、キーパーソンへのアンケートやヒアリングは、相手のニーズを正確に知るための効果的な手段です。そして昨今、こうした協力依頼への謝礼として、手軽で満足度の高い「デジタルギフト」を活用する企業が増えています。

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