代理店ビジネスの成功例｜成果を出すための6つのポイントも解説

販路拡大による売上向上を目的として、代理店ビジネスを行う企業は多くあります。しかし、代理店ビジネスにはいくつかデメリットもあり、失敗してしまうケースも散見されます。

そこで本記事では、代理店ビジネスに成功している企業の事例を紹介します。失敗しないための6つのポイントも解説するので、ぜひ参考にしてください。

代理店ビジネスとは

代理店ビジネスとは、自社の商品やサービスの販売・紹介を代理店に委託するビジネスモデルです。「パートナービジネス」とも呼ばれ、SaaS企業や保険会社、携帯会社などを中心に活用されています。

具体的には、以下のようなケースが考えられます。

・クラウドサービスのベンダーが、自社の製品に関するパートナープログラムを策定する

・スマートフォンのメーカーが、携帯ショップと代理店契約を結ぶ

代理店ビジネスのメリット

商品やサービスを提供する側が代理店ビジネスに取り組むメリットは、主に次の3点です。

販路を効率的に拡大できる

代理店ビジネスを活用すれば、自社の商品・サービスの販路を効率的に拡大できます。代理店ビジネスは、いわば営業活動の外部委託です。自社の営業部とは別に、商品・サービスを紹介する部隊を広範囲に配置できます。これにより売上拡大を達成しやすくなり、ビジネスの成功につながります。

営業にかけるリソースをコア業務に回せる

営業活動を代理店に委託すれば、自社の営業リソースを削減できます。余ったリソースは商品やサービスの企画・開発などのコア業務に配分できるため、企業としての成長につながるでしょう。

また、営業人員の採用・育成には多くの費用や時間が必要ですが、代理店ビジネスを活用すればこれらのコスト削減も可能です。

業界の知識や地域のネットワークを活用できる

代理店の持つ業界知識や、既存のネットワークを活用できる点もメリットです。代理店は、それぞれの業界や地域における、豊富な知見やノウハウを持っています。これらの資産を活用すれば、自社だけでは困難だった地域や業界に対しても進出しやすくなり、新しい市場を開拓できる可能性があります。

代理店ビジネスのデメリット

代理店ビジネスの主なデメリットは、以下の3点です。

・販売の方針ややり方のコントロールが難しい

・代理店に手数料やマージンを支払う必要があるため、利益率が下がる

・自社にノウハウが蓄積されにくい

代理店は自社の店舗ではないためコントロールが難しく、数が増えてくると顧客からクレームが発生するリスクも高まります。直接販売と比べて、利益率が下がる点にも注意が必要です。

また、販売を代理店任せにしていると、自社に販売ノウハウが蓄積されにくくなります。何らかのトラブルにより代理店との契約が終了した場合、自社にノウハウがない状態では、販路の確保が難しくなるでしょう。

代理店ビジネスにおけるよくある失敗と原因

ここでは、代理店ビジネスにおけるよくある失敗と、その原因を解説します。

思うような利益を得られない

代理店を活用しても、利益が大幅にアップするとは限りません。実際に代理店ビジネスを始めてみても思ったような効果が得られず、売上があまり伸びないケースも少なくないでしょう。

開始当初は代理店との契約数が少ない状態なので、まずは接続先を増やすことが重要です。一方で、十分な代理店を抱えていても売上が伸びない場合は、パートナー選びに原因がある可能性も考えられます。

契約関連のトラブルが起きる

代理店とはさまざまな業務を共同で進めることになるため、自社の機密情報を共有する必要があります。また、マージンや手数料など金銭に関するやりとりも多く発生します。これらの契約条件に不明瞭な部分があると、代理店とのトラブルに発展しかねません。

さらに、現場が契約内容をきちんと理解していないことが原因で、意図せず契約上の義務を怠ってしまうケースもあるでしょう。

代理店が自社商品の販売に力を入れてくれない

代理店が顧客に自社商品をあまり勧めてくれず、売上が伸びないというケースもあります。

代理店は自社以外にもさまざまな企業の商品を扱っていることがあり、顧客にどの企業の商品を勧めるのかは代理店の判断によります。この場合、代理店に「自社商品を勧めるインセンティブ」を感じてもらえなければ、自社商品の販売に力を入れてもらうことは難しいでしょう。

徐々に成果が下がってくる

契約後しばらくは好調だった代理店でも、時間がたつにつれて成績が下降するケースは珍しくありません。原因としては、市場動向や互いの状況の変化が挙げられます。

例えば、顧客ニーズが変化した場合は商品やサービスそのものの改善が、代理店のモチベーションに変化があった場合には報酬の見直しも含めて検討が必要です。

代理店ビジネスの成功例

日本では、さまざまな企業が代理店活用により自社のビジネスを拡大させています。ここからは、代理店ビジネスに取り組む企業事例を紹介します。

事例1. 株式会社インフォマート

株式会社インフォマートでは、同社の「BtoBプラットフォーム」の販売に代理店を活用しています。BtoBプラットフォームが多くの代理店から支持を集めている理由は、主に以下の3点です。

・すでに高いシェア率を誇り、ネームバリューのあるツールなので売りやすい

・BtoBプラットフォーム自体の知名度が高いので、代理店の商品やサービスもセットで売り込みやすい

・解約率が低いため、代理店とクライアントの接点が継続しやすい

事例2. 東芝テック株式会社

東芝テック株式会社も、自社製品のセールスに代理店を活用する企業の1つです。質の高い商品の提供はもちろん、代理店と密に連携して適切にサポートすることで、多くの代理店から支持を受けています。

また、販売実績に基づく表彰制度も、代理店のモチベーションアップにつながっていると考えられるでしょう。

事例3. サイボウズ株式会社

「kintone」などのクラウドサービスで知られるサイボウズ株式会社では、代理店向けの支援サイトを開設しており、製品について学べるオンライン学習システムや提案資料など、充実のコンテンツが提供されています。

ほかにも認定資格制度を導入したり、代理店同士の交流イベントを実施したりと、代理店の営業活動を積極的に支援している点が特徴です。

事例4. SATORI株式会社

SATORI株式会社は、自社のマーケティングオートメーションツール「SATORI」の販売に代理店を活用しています。自社の営業部門の担当者によるアドバイスや商談への同行など、充実のサポート体制が整えられており、代理店にとっても魅力的な企業です。

自社のセールスノウハウだけでなくマーケティング施策も積極的に共有し、パートナーのビジネスの成長も後押ししています。

事例5. フリー株式会社

クラウド会計ソフトや労務管理システムなどを提供する「フリー株式会社」は、代理店の教育に力を入れている点が特徴です。同社が提供するサービスだけでなく、バックオフィス業務について学べる学習コンテンツを提供し、自社の従業員による実地トレーニングも行っています。

製品の詳細や不明点についてのエスカレーション体制も整っているため、代理店は安心して営業活動ができるでしょう。

事例6. 株式会社カオナビ

タレントマネジメントシステム「カオナビ」を提供する株式会社カオナビのセールスパートナー制度は、「販売パートナー」「紹介パートナー」の2種類に分けられます。販売パートナーが一般的な代理店ビジネスの形態をとるのに対し、紹介パートナーはカオナビを他社に紹介したのち、商談はカオナビが担当する点が特徴です。

学習サポートや営業サポートも充実しており、認定セールス制度や表彰制度も導入しています。

代理店ビジネスを成功させる6つのポイント

代理店ビジネスを成功させるためには、以下の6つのポイントを押さえることが重要です。

1. 自社に適したパートナーを選定する

代理店ビジネスを成功させるためには、自社に適したパートナーを選ぶ必要があります。自社の商品やサービスとの相性がよい、目的達成の理想的な協力者を選定しましょう。

そのためにはまず、自社や商品の特徴や課題を分析することが大切です。分析の結果を基に、「自社の課題を解消できるか」「パートナーにとってもメリットがあるか」という観点で選定してください。

2. 商品やサービスの情報を積極的に提供する

代理店に対して、自社の商品やサービスの情報を積極的に提供することも重要です。代理店に売上を伸ばしてもらうためには、自社の商品やサービスについて理解を深めてもらうことが欠かせません。

具体的には、以下のような方法が考えられます。

・自社従業員を代理店に派遣して勉強会を行う

・オンライン講座を実施する

・情報提供のためのプラットフォームを利用する　など

3. 代理店と良好な関係を構築する

代理店ビジネスを成功させるためにも、代理店とは良好な関係を築きましょう。自社の営業部門が代理店との接点を強化し、信頼関係を構築することが大切です。代理店とのコミュニケーションやフィードバックの機会を確保し、適切にフォローアップしましょう。

また、契約関係のトラブルを避けるため、双方の懸念がなくなるまで十分にすり合わせることも重要です。

4. 代理店と目標を共有し、サポートする

代理店ごとに、売上や受注数などの目標を設定することも大切です。明確な目標を設けることで、代理店を効果的にマネジメントできます。

ただし、高過ぎる目標はモチベーション低下を招くので、現時点で実現可能な目標を設定しましょう。目標を細分化して、マイルストーンを設置するやり方もおすすめです。

目標を共有したら、代理店から定期的に報告を受け、進捗状況を管理します。目標達成を代理店任せにするのではなく、自社から必要なサポートを提供することも重要です。

5. 代理店にとってのメリットやインセンティブを与える

代理店に対しては、自社の商品を売ることによるインセンティブを提供しましょう。自社の商品を売り上げるほど代理店の利益がアップするため、積極的に販売してもらいやすくなります。

例えば、「成績の良い代理店は手数料を上げる」「販売目標達成で特別なボーナスを支給する」などの仕組みが考えられます。また、自社と代理店の商品をセット販売するなど、代理店にとってメリットの大きい提案もおすすめです。

6. 優秀な代理店を表彰する

好成績を収めた代理店の表彰も手段の1つです。金銭的なメリットやインセンティブではありませんが、代理店のモチベーションを向上させる効果が期待できます。

販売実績だけでなく、顧客満足度や新規顧客開拓数などさまざまな評価基準を設けると、表彰店舗の偏りを防ぎやすくなるでしょう。

まとめ

代理店ビジネスには「販路を効率的に拡大できる」「営業リソースを削減できる」などのメリットがあります。代理店ビジネスにより自社の利益を高めるためには、代理店を大切なパートナーとして支援することが大切です。

代理店の活動を促進する方法としては、インセンティブの活用も有効です。手数料アップやボーナス支給などの施策に加えて、ぜひ株式会社ギフトパッドのソリューションもご活用ください。オリジナルWebカタログギフトやデジタルギフトなどを気軽に提供できるサービスを複数展開しており、代理店へのインセンティブとしてもお使いいただけます。

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